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汽车后市场门店如何构造一个场景,让客户深陷其中

2018-05-10   365汽配采购网新闻中心
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导读:随着汽车后市场大爆发时代的强势来袭,传统的营销模式越来越不能满足客户的需求,取而代之的,是各种各样更加有效的新型营销模式,场景营销模式便是其中之一。...
  随着汽车后市场大爆发时代的强势来袭,传统的营销模式越来越不能满足客户的需求,取而代之的,是各种各样更加有效的新型营销模式,场景营销模式便是其中之一。场景营销,是借助客户碎片化的即时场景,从而挖掘并精准定位客户的场景需求,然后再通过提供产品和服务,为客户创造新的价值体验。

  在场景营销中,必须强调产品,因为它是决定场景如何构建的先决条件。另外,不能忘记销售、盈利才是场景营销的最终目的,很多时候,门店都是过渡沉溺于自己营造的场景氛围,最后反而忘记了初衷,使得最后成交的转换率不高,白白浪费精力。

  用好场景营销,轮胎门店可以这样做。

  努力营造店铺内场景氛围

  场景营销的关键之处,就在于打造氛围。

  (1)结合热点、时间节点进行营造。例如,门店可以在国庆节、圣诞节等节日之时,将自家的橱窗、展台等进行节日布置,打造一个具备节日气息的场景。路过或到店的目标客户,往往会被其吸引,并且潜意识中融入到这个场景环境里,从而激发了较强的购买欲望。因此,要做好场景营销,门店必须要考虑消费者所处的具体情景和时间,制造一个让他们融入进来的契机,再想办法进一步接触客户,促成消费。

  (2)通过店铺设备、物料打造氛围。门店内如果具备专业的设备,并且在醒目的位置,或者让客户能够看到店内技师熟练地操作使用设备,营造一个专业化极强的工作场景,就能够大幅度提升客户的信赖值。另外,店铺的装潢、宣传物料、商品展示等内容,也能够很好地烘托场景氛围,使得客户的消费更加顺理成章。

  满足到店客户多场景

  使用需求

  人的需求往往是多样化的,并且处在实时的变化当中,车主到店补胎,可能不仅仅带着补胎这一个需求。从实际需求上看,除补胎外,他可能需要四个轮胎都进行检测;从情感需求上看,他可能需要来自专业人员的安慰、解释以及相关知识的科普;从生理上的需求来看,他可能需要坐在舒服的环境下,喝口水,吃点零食等。这些都属于一个客户的多样化需求,如果门店能够做到同时满足,那么一定会让这个客户死心塌地。

  例如名骏百盛汽服连锁门店内,就效仿海底捞,提供各种与之产业链完全不相关的附加服务。门店内除了常规的客户休息区、娱乐区外,还有西装定制区、专门的茶馆、提供果汁饮品的区域、甚至还有奶牛认养业务。虽然看起来有些“不务正业”,但它的的确确是在努力营造一个能够满足到店客户多场景使用需求的环境。

  主动制造场景话题,找出需求,满足需求

  在很多时候,客户自己都不知道自己喜欢什么环境、需要怎样的场景来满足自己的需求,就更不用提门店的经营者了。这一刻,主动去制造场景话题,吸引客户的注意力,从而导出他们的潜在需求,往往就成为了出奇制胜的重要手段。

  举个简单的例子:在车主到店咨询的时候,服务人员可以根据其兴趣爱好,为客户介绍轮胎的相关知识,比如服务人员想要推荐一款防爆轮胎,就可以“偶然间”聊起爆胎的问题,便可为顺势其介绍爆胎的危害、甚至是列举很多身边的案例,营造一种紧张的氛围。

  接下来,客户可能会要求检查自己的轮胎有无爆胎的危险,服务人员便可实事求是地说明普通轮胎在高速行驶、高温的环境下,是有爆胎的可能性的。而一部分客户,就会产生更换轮胎的念头,服务人员就可以借此时机,为其介绍店内的防爆轮胎产品,有一定的可能就会促成一笔原本不存在的消费。

  因此,门店要学会通过沟通交流,主动去制造场景,帮客户找出需求,然后提供解决方案,满足他们的需求,这就是一次成功的且没有任何代价的场景营销。

(本文来源:网络 责任编辑:)

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